Como o Inbound Marketing ajuda a expandir sua franquia

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Empresas baseadas no modelo de franquias normalmente são movidas por um desejo que guia todas as suas ações: crescer, tanto em unidades quanto em lucratividade.

Franquias possuem uma pegada onde o pensamento está sempre na prospecção, venda e implantação de novas unidades.

A competitividade contribui para essa tendência, afinal o custo de aquisição de clientes é maior. Como os concorrentes normalmente são poucos e conhecidos, a disputa se transforma em uma verdadeira guerra, com batalhas em cada cidade.

O negócio vencedor é o que consegue marcar mais presença, com mais lucro.

Assim, as empresas que precisam estar em constante expansão por meio da venda de franquias devem ter um marketing mais efetivo, que não desperdiça oportunidades.

Nesse sentido, é comprovada a eficiência do Inbound Marketing. Diversas franqueadoras estão crescendo porque aprenderam a executar uma boa estratégia de Marketing Digital, otimizando sua verba de mídia e conseguindo um bom tráfego orgânico adquirido com boas práticas de SEO.

Inbound Marketing para franquias? Como?

Poucas metodologias são tão completas quanto o Inbound Marketing. Se você é um dos poucos profissionais de marketing que ainda não sabe nada sobre esse tipo de estratégia, vamos resumir:

Inbound Marketing é a arte de ganhar o interesse do público ao invés de comprá-lo.

Pense na maioria das franquias que realizam uma abordagem mais fria, fazendo propaganda em massa, aproximando-se das pessoas já com ofertas de produto — nesse caso, perguntando se têm ou não interesse em uma franquia.

A chance de sucesso desse tipo de abordagem é muito baixa: pense em você mesmo, quando está na rua e é abordado de repente por uma pessoa oferecendo, por exemplo, um panfleto. A tendência é desviar ou dizer não.

Quantas propagandas sobre um produto, muitas vezes com ótimas promoções, você já ignorou só hoje?

A chave do sucesso do Inbound Marketing é criar os canais de aquisição e tomar uma série de atitudes que atraem os clientes. Funciona quase como um jogo de sedução. Primeiro a empresa cria iscas com alto valor agregado para o público. Então a companhia otimiza essas iscas para que muitas pessoas cheguem a elas.

É como se, em um bar, você descobrisse o que a pessoa de quem você gosta faz durante a sua semana. Então, você começa falando sobre esse assunto. No caso do marketing, a empresa cria e-Books, vídeos e artigos sobre assuntos dos quais o público gosta. Se são médicos que estão pensando em abrir uma clínica ou profissionais de saúde, o mais indicado é produzir conteúdo sobre medicina, clínicas e planos de saúde.

Você nem fala em franquia no começo. Esse é um assunto que fica em segundo plano. Afinal, grande parte do público não está pronto para adquirir uma franquia. O que importa é que você atraiu essas pessoas e as transformou em Leads — ou seja, conseguiu o contato delas para criar um relacionamento e fazer a abordagem no momento certo.

Como implementar o Inbound Marketing para expansão de franquias

Como dito, o Inbound Marketing consiste em estratégias de comunicação cujo objetivo é a atração de visitantes para transformá-los em Leads e depois em clientes.

Imagine que a decisão de adquirir uma franquia envolva dezenas de milhares de reais que demoram anos para serem economizados. O futuro franqueado com certeza vai pesquisar muito a respeito da sua franquia e das outras opções disponíveis.

Provavelmente a franquia que tiver mais conteúdo online de qualidade tem mais chances de ser a escolhida.

Por isso, veja a seguir um passo a passo fundamental para ter sucesso com o Inbound Marketing para franquias.

1. Estabeleça objetivos

Antes de dar qualquer passo, você precisa analisar a sua empresa e a atual estratégia de marketing. E, com base nos dados obtidos, traçar metas para curto, médio e longo prazo.

Apenas com esses objetivos e deadlines definidos é que você fará um planejamento e partirá para a execução.

Fazer Inbound Marketing sem metas claras é navegar sem uma direção definida. Assim, para onde quer que você vá, estará longe do seu objetivo.

No caso de franquias, o objetivo pode ser gerar um certo número de oportunidades de negócios por semana.

Com base nesse número e nas taxas de conversão do cliente, você já pode estimar um funil de vendas e saber quantos visitantes, Leads e Leads Qualificados são necessários para atingir a meta.

2. Crie personas

Ao traçar os seus objetivos no Inbound Marketing, você também deve planejar a comunicação para as personas corretas. Nesse momento, pode ser melhor escolher uma ou duas personas somente.

Começar um projeto com muitas personas, tentando abraçar o mercado todo ao mesmo tempo, pode ser complicado. O ideal é trabalhar bem um público e depois partir para outros.

Por exemplo, se você tem uma franquia de academias e sua persona principal são instrutores de musculação com bom poder aquisitivo, talvez não valha a pena investir ao mesmo tempo em instrutores de lutas ou outros profissionais que possuam um enfoque diferente.

O pouco recurso que você vai ter de alocar para atingir essa persona com certeza vai tirar o foco do seu primeiro objetivo.

3. Mapeie a Jornada de Compra e o conteúdo

Depois de ter uma meta e as personas definidas, está na hora de mapear a Jornada de Compra do seu consumidor.

Para isso, talvez seja bom entrevistar os seus vendedores mais experientes e saber quanto conhecimento o prospect já tem na primeira abordagem ou, então, quais são as perguntas mais comuns. Dessa forma, você pode começar a planejar quais serão as pautas abordadas de acordo com o momento de compra do usuário.

4. Crie conteúdo para cada etapa do funil

Como em toda estratégia de Inbound Marketing, você deve dividir sua jornada de conteúdo e seus Leads em duas ou três classificações para o funil de vendas, dependendo da sua estratégia.

Quem está no topo de funil ainda está iniciando os seus estudos. São assuntos mais abrangentes e, por isso, são os principais responsáveis por atrair tráfego. Você deve investir bastante nessa etapa. Sem ela, o funil inteiro fracassa.

No meio de funil você começa a falar mais sobre o universo do seu produto. Quem converte nesse tipo de conteúdo é um Lead mais qualificado. Algumas empresas começam a abordar nessa etapa. Cuidado com esse tipo de atitude, nem sempre ela é positiva.

Já no fundo de funil o propósito é falar sobre o seu produto e ajudar quem veio do meio do funil a se decidir logo pela compra.

Um bom exemplo de funil de vendas com conteúdo é:

Como abrir uma academia do zero – Guia completo (topo);
Top 10 marcas de aparelhos para academia (meio);
É melhor abrir uma academia do zero ou adquirir uma franquia pronta? (fundo).
Percebeu como o usuário chega de forma despretensiosa e de acordo com o seu interesse vai se encaminhando para a compra? Todo esse processo de qualificação no funil pode ser feito de forma automática se você utilizar uma ferramenta para isso, como o RD Station.

5. Qualifique Leads

Essa é uma etapa muito importante, pois não adianta gerar audiência e Leads se você não os qualifica. Mesmo que você passe os Leads para a equipe interna de vendas, muitos usuários desqualificados tomarão o tempo precioso de sua equipe especializada em fechar vendas.

Para isso, é muito importante trabalhar com fluxos de nutrição de Leads e configurar um Lead Scoring para transformar Leads qualificados em oportunidades com grande potencial para venda.

Muitas empresas, para não ocupar os seus vendedores, passam esses contatos qualificados automaticamente para uma abordagem de pré-vendas e assim conseguem filtrar apenas os que têm real possibilidade de efetivar uma compra.

6. Ligue em até 24 horas

Leads qualificados para adquirir uma franquia precisam ser abordados em pelo menos 24 horas.

O valor da venda compensa o custo de manter uma operação de pré-vendas um a um.

Esse contato deve ser realizado por ligação ou WhatsApp. Dessa forma, você garante que os prospects que estão se decidindo entre a sua franquia e a do concorrente optem pela sua.

7. Mensure os dados

Em uma campanha de Inbound Marketing na qual diversos canais de aquisição são abertos, é muito importante mensurar de onde está vindo o seu tráfego e quais são os materiais ou páginas que estão convertendo mais ou menos.

Dessa forma, você pode reforçar o investimento no que dá certo enquanto reduz a verba de canais menos eficientes.

O marketing, independentemente do seu formato, é feito por tentativa e erro, até um caminho eficiente ser encontrado.

8. Evite o maior erro de franqueadoras no Inbound Marketing

Muitas franquias cometem o grave erro de esperar resultados imediatos com o Inbound Marketing. Um bom projeto de marketing precisa de 1 a 2 meses de planejamento.

Alguns gestores acreditam que essa etapa é perda de tempo. Na verdade, é o momento mais importante. Afinal, é no planejamento que você definirá com precisão qual é o alvo e como você vai acertá-lo.

Errar por pressa nessa fase, mesmo que por alguns “centímetros”, significa errar o alvo, a longo prazo, por “centenas de metros”.

Conclusão

No mundo das franquias, conseguir criar uma máquina que gera novos prospects de forma automática é uma grande vantagem competitiva.

O Marketing Digital é uma arma poderosa quando realizado com seriedade e persistência.

É comum ouvir o termo “máquina de vendas ou de Leads”, e essa expressão dá uma sensação de simplicidade, mas entenda que o Inbound Marketing não faz mágica. Como qualquer estratégia de marketing, é preciso trabalhar duro para trazer resultados.

[Fontes]

https://resultadosdigitais.com.br/blog/

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